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Extrait:
"Tous les jours, nous négocions,que ce soit le choix d'un restaurant pour le dîner, le prix d'un vélo d'occasion ou les conditions de licenciement d'un employé. Et, tous les jours, nous éprouvons des émotions, parfois positives, comme la joie et la satisfaction, et parfois négatives, comme la colère, la frustration et la culpabilité.
Alors, dans nos négociations, quel traitement réserver à toutes ces émotions - aussi bien celles d'autrui que les nôtres? On aura beau chercher à les ignorer, elles s'entêteront à rester, au point de devenir gênantes, pénibles et même de compromettre toute possibilité d'accord, en distrayant par exemple notre attention d'une question majeure exigeant une intervention immédiate. Or, dans le feu d'une négociation formelle ou informelle, il y a déjà trop à considérer pour qu'on puisse s'attarder sur chaque émotion éprouvée par tel ou tel interlocuteur, ou par soi-même, et en tirer les conclusions pratiques qui s'imposent. Gérer ses propres émotions est déjà tout un travail en soi.
C'est à ce problème précis qu'entend s'attaquer le présent ouvrage. Vous y trouverez une méthode pour engendrer des émotions positives et gérer les négatives. Vous cesserez d'être à la merci de l'émotion, tant de la vôtre que de celle des autres. Vos négociations prendront une tournure à la fois plus souple et plus efficace. Notre méthode est fiable jusque dans les cas les plus tendus - avec un collègue difficile, un négociateur intraitable ou votre conjoint.
Puisqu'il était question d'émotion, nous avons tenu à apporter une touche personnelle à notre propos. Vous trouverez donc de nombreux exemples tirés de nos vies privées ainsi que des années de recherches que, l'un comme l'autre, nous avons consacrées à l'univers de la négociation." p. 11-12